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收入不穩(wěn)定 汽車銷售人員生存調(diào)查
作者:匯博人才網(wǎng) 時間:2013/1/5 閱讀:889次
        經(jīng)常聽說汽車銷售員壓力大,收入不穩(wěn)定。近日,記者又聽到經(jīng)銷商說起由于銷售人員短缺,商家精力不夠,不得不無奈放棄一些參與宣傳推廣的活動。同時,由a于銷售人員的短缺,造成商家的營銷服務(wù)跟不上,因為怠慢客戶而造成顧客流失的情況也時有發(fā)生。究竟汽車銷售人員處于怎樣的生存狀態(tài),他們與經(jīng)銷商之間關(guān)系又是處于怎樣的一個狀態(tài)?
  
  現(xiàn)狀
  
  保險收益高于新車返利
  
  據(jù)記者了解到,汽車銷售人員的薪酬體系,一般都是“底薪+提成”,提成包括車價提成、保險上牌的相應(yīng)服務(wù)費與汽車美容裝飾材料的提成。有些銷售公司為鼓勵銷售人員的積極性,同時保證走量,還會采取“底薪+提成+獎金”的方式;如克萊斯勒,淡季銷售一輛300C的提成加獎勵大約1000元。
  
  汽車銷售人員的底薪600元至1000元不等,不同的車商對銷售人員獎金和提成都有所不同,一般是根據(jù)車型的熱銷程度、銷售淡旺季來定,好賣的車獎金少,不暢銷車型尤其是庫存車的獎金多。市場行情、車型、品牌和經(jīng)銷商的實力都影響著汽車銷售員的薪金。如廣本經(jīng)銷商給銷售人員的提成一般是120元/車,東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)本田、長安福特等經(jīng)銷商對賣車的提成是300元/車,一汽豐田則是350元/車。提成與每車的利潤掛鉤,不同的老板給出的政策不同,從20%到50%不等。
  
  據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,保險的返點一般在30-40%,許多銷售人員往往利用新車主對保險不了解的情況,為車主上高額保險,保險金額在4000元至6000元不等,一份保險返點收入就可達1000-2000元,甚至有些人的車險返點收入遠遠高于他的賣車收入。
  
  直擊
  
  月入過萬的金牌銷售
  
  據(jù)記者了解各類銷售員收入基本情況如下,銷售經(jīng)理月薪5000-6000元+年終獎(5萬-6萬元);國產(chǎn)車銷售員平均月收入2000-3000元;普通進口車銷售員平均月收入5000元以上;知名進口車銷售代理每月底薪2000-3000元+每輛車上萬元的提成。
  
  作為某豪華品牌4S的銷售員,黃孝忠其實不過大學(xué)畢業(yè)整一年,然而就在短短半年,他迅速成長,并成為公司每個月榜首的銷售英雄。一年后的今天,他已被提升為銷售經(jīng)理,指導(dǎo)銷售員日常工作。對于銷售經(jīng)驗,他表示:“其實汽車銷售相比于其他銷售相對輕松,屬于被動性銷售,銷售人員不需要走出去,而進門來的客人,往往是已經(jīng)產(chǎn)生了購買的愿望,銷售人員的工作是獲得客人的信任,最后落到實處簽單完成交易?!?
  
  而某品牌4S店的銷售員顧小姐,平均每月能賣掉20臺車,成為公司當(dāng)之無愧的金牌銷售員。隨之而言的相對較高的收入,使其已擁有一輛自己的車。而顧小姐成功的經(jīng)驗很實在,勤奮加上善于察言觀色?!耙婚_始我也有月末焦慮癥,到了月底看到自己指標(biāo)還沒有達到,整個人都處于過分焦慮的狀態(tài)。后來慢慢發(fā)覺,耐心細心是根本?!?
  
  憂慮
  
  優(yōu)秀銷售員流失嚴重
  
  優(yōu)秀的人才存在就會有競爭,據(jù)了解,目前汽車銷售行業(yè)優(yōu)秀人才的流動性極大。業(yè)內(nèi)人士分析,由于擇業(yè)觀念不同,對于較高學(xué)歷人才,很少有人愿意長期在一線從事汽車銷售工作,他們在經(jīng)銷商那里經(jīng)常會等待升職機會,一旦這種機會的可能性變小,他們就會選擇跳槽,這對原來的經(jīng)銷商來說是一個極大的損失。所以,經(jīng)銷商對于高學(xué)歷人才的聘用比較謹慎。經(jīng)銷商之間較為頻繁的人事變動,其實大都發(fā)生在中高層,是經(jīng)銷商之間人才競爭的一個表象。
  
  如有多年工作經(jīng)驗的黃先生剛由本田汽車銷售轉(zhuǎn)入一汽豐田,據(jù)黃先生介紹,他在本田一個月能賣到15臺車,跳槽不僅由于豐田提成比本田高,還因為之前公司辦事效率不高。同樣?xùn)|風(fēng)標(biāo)致某經(jīng)銷商處的金牌銷售員,保持一段時間的高收入后轉(zhuǎn)而去念書深造。
  
  另外,一些經(jīng)驗豐富的銷售人員,了解整個汽車銷售操作的過程,積累了一定的人脈關(guān)系,并清楚汽車銷售的利潤區(qū)間后,往往選擇辭職后成為二級經(jīng)銷商。他們可以獨立完成售前、售中及售后“一條龍”的服務(wù)。二級經(jīng)銷商替車主完成選擇車型、與車商講價、辦證上牌、辦理保險、售后服務(wù)與維修等眾多繁瑣的環(huán)節(jié),并從中獲得4S店銷售員與經(jīng)銷商兩者的收入,有時在保險、裝飾、維修方面甚至能獲得更多的利潤。以汽車膜為例,一般車膜成本僅為70元/卷,整車玻璃貼下來,每車成本僅為20元至50元,但二級經(jīng)銷商可以收2000元至3000元。
  
  記者后記>>>
  
  顯然,金牌銷售員每個經(jīng)銷商處基本會有一個,但流動性大。專家預(yù)測,未來10年中,我國大約需要汽車銷售人才50萬人。然而目前在一線從事汽車銷售人員都很年輕,很多人抱著做臨時工的態(tài)度,是吃“青春飯”,穩(wěn)定性比較差。
  
  銷售人員薪水不高、流動性大的問題其實也有經(jīng)銷商的原因。經(jīng)銷商均采用的薪酬機制給銷售人員造成巨大壓力,但薪水卻上不去。每個銷售人員都有自己的客戶群,一旦銷售人員離開公司,都意味著對客戶的不負責(zé)任,甚至是潛在客戶的流失。
  
  由于我國汽車行業(yè)發(fā)展較晚,現(xiàn)在的經(jīng)銷商資歷最老也就十多年,自身管理還并不完善,人才引進機制更加缺乏。據(jù)了解,汽車銷售人員中相當(dāng)大的一部分來自親戚朋友的引薦,而非社會招聘??v然這樣的做法可能會降低員工跳槽的風(fēng)險,但不利于銷售隊伍整體素質(zhì)的提高,在競爭機制上也會出現(xiàn)問題。
來源:汽車007周報
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